編者按：在建筑行業進入存量競爭的新常態下，項目管理正經歷從“粗放型”到“繡花型”的深刻變革。中標條件苛刻、不接又無法保障項目部持續經營、承接又面臨虧損，在這樣的條件下單靠過去降本增效的常規舉措，很難達到預期。那么，如何讓項目“既接得住又干得好”成為關鍵命題。5 月份，小編來到德州臨邑恒利熱電施工項目現場，對話濟南區域管理中心二公司項目經理呂平昌，聆聽他在工業廠房建設、車間改造、設備基礎安裝等領域的破局智慧，探尋“精算師”型項目經理如何在刀鋒般銳利的利潤空間中開辟生存之道，帶領項目部持續健康發展。
秉持匠心 精耕細作 專注經營 積微成著
有題就有解。既然別的施工單位能把價格壓下來，那我們也一定能在這個價格的基礎上挖出利潤。呂平昌經理總結到，面對當下市場條件，我們必須轉變思路、尋找突破，不能再用“舊的眼光、舊的思維”去做事。一是要從施工過程管理方面突破，通過優化施工方案、改進施工組織設計以及變更簽證等環節尋找突破點，探索提升效率和質量的新途徑 ；二是從技術管理方面突破，注重對圖紙施工做法、投標文件、結算價格等關鍵要素的深入分析，根據施工現場的具體情況尋找可能的優化點；三是從內部管理方面突破，不斷提升管理人員的業務能力和團隊配合度，用扎實的技能和成熟的經驗降本增效。
從投標環節開始，面對具體問題需要具體分析，甲方單位的很多條件也需要綜合考量。如呂平昌項目部 2021 年承接的恒利熱電新熱源項目，是采用費率招標據實結算的方式，當時使用的是 2006 版定額，人工費 44 元，項目部讓利 6.7% 中標。雖然中標條件非常苛刻，但是項目部考慮到，作為長期合作單位，項目部與甲方關系融洽，溝通成本會降低；甲方廠房建設要求工期比較緊，但資金及時到位；只要項目部做好全過程策劃和施工組織設計，仍然能擠出利潤空間。有這幾個有利條件，項目團隊還是對項目充滿著信心。
呂平昌經理分析，此類工程大多都有降水項，這是一個利潤點比較高的環節。所以，項目部就從施工方案和組織設計上對降水進行優化。“當時這個工程在該地區一般降水井都是 20 米深，通過對地質報告的分析，我們把降水井數量、深度等進行了更科學的調整。該舉措的優化得到了建設單位的認可，既延長了水泵的使用壽命，增大了出水量，同時也提高了我們的效益，一舉多得。”呂平昌說。
呂平昌經理回顧 2019 年承接的齊魯制藥臨邑基地普藥車間項目，規模 55000平方米，采用清單計價方式。項目經過三輪競標，并且甲方審計單位全程參與，對價格的控制同樣非常嚴格。“我們的投標信念是，老市場堅決不能丟”，呂平昌說，無論如何都要確保市場的持續，當時項目部也正處于空檔期，那就先中標再說。
既然錨定了這個項目，在投標報價時，區域和項目部就進行了精心策劃，確保前兩輪報價能夠入圍。“當時與我們競爭最激烈的另一家施工單位，在第二輪報價公布后表現出來的是勢在必得。因為他們認為，我們怎樣也不可能降到他們的價格水平。但是我們按照老市場堅決不能丟的原則，決定無論如何先想辦法中標。通過與區域多輪溝通后，我們把報價壓到了成本價，最終以低于對方 60 萬元的價格成功中標。”呂平昌說。
項目團隊開始進場施工后，情況逐漸有了超出預想的變化。當時，呂平昌經理認為甲方資金問題不大，沒有將財務費用列入成本。然而，施工中甲方付款流程緩慢，資金跟不上，導致項目部出現大量貸款，增加了利息成本。此外，由于勞務隊伍更換鋼筋班組，不僅影響了施工進度，更是多支出了 90 多萬元。隨后，甲方要求加快施工進度，需要 5 個車間同時施工，這樣一來又增加了措施費用。主體工程完成一半時，項目部測算，加上貸款利息，可能會虧損 300 萬元。
面對這一棘手的狀況，呂平昌經理考慮，不能讓工程停下來，還是要從工程本身入手，于是就拿著圖紙，對照清單開始分析，尋找突破點。
呂平昌經理發現，該項目有一個地面做法是耐磨、耐腐蝕 NFG 地面，是一種新材料，不僅價格貴、工藝復雜，工程量也很大，對項目效益影響很大。如果按照清單價格與實際相比較，多花將近 200 萬元。于是決定把這一項作為突破點——改變地面做法，換成花崗巖大理石地面。
花崗巖大理石地面，同樣耐磨耐腐蝕，通過技術性理論、工程造價數據以及后續維修等方面綜合分析，最終說服甲方更換做法，化解了地面虧損風險。另外砌體人工費當時也超出清單很多，通過在現場和甲方溝通，盡量減少了砌體量，進而減少虧損，提高效益。通過這些辦法，加上管理人員的共同努力，項目部突破了困境，工程順利按工期完成，且沒有出現虧損。
“作為項目經理，必須要熟悉自己干的項目，研究它、分析它、掌控它。每個工程都有突破點，關鍵就在于我們能不能找到，并加以合理的利用。特別是低利潤的項目，必須要更加深入地分析，尋找破局點、利潤點，而這一切的關鍵，還是要用心。”呂平昌說，“工業類項目在施工時，并不像房地產項目那樣，需要遵循嚴格的規定和標準。在確保不會對工程質量產生任何負面影響的前提下，可以從施工方法和施工工藝兩個方面進行探索和改變，以此來降低成本并提高效率”。
簽證管理是一項很關鍵的工作，類似工業項目有工藝要求和設備基礎，變化比較多，甚至有的圖紙都是電子版，只要有一些改變就能立即進行簽證，包括拆除、清理建筑垃圾等等都要進行簽證，不能只計取重新施工的部分。
簽證的技巧也很多。大多數費率招標據實結算的合同有這樣一句話，簽證材料不讓利，所以要盡量把一些材料都簽證了，這樣就不用讓利了，只剩人工費讓利就影響很小了。有些在簽證上不好辦的，就把它寫進方案或施工組織設計上，這些在將來工程結算時，都能起到作用。
呂平昌表示，通過兩個案例說明，只要我們看準的工程，資金有保證，其他條件差一點也要想辦法中標，中標以后在施工中進行二次經營、三次經營。不要畏首畏尾、瞻前顧后，不中標，連運作的機會都沒有。當前的環境下，哪個行業、哪個工程都不好干。所以，我們更要堅定信心，先“活下去”才行，哪怕再小的工程，也要積極去爭取。
今年，公司又新承接了多個電廠項目，在項目投標前期都向實戰經驗豐富的呂平昌經理“取經”，參考他的投標報價成本。投標人員多次與呂平昌項目部造價人員溝通對接，把握熱電項目的特點、哪個環節成本高等細節，在施工過程中也常常請教，呂平昌經理的經驗做法在公司內部得到借鑒和推廣。
真誠服務 業主至上 以身作則 團隊共進
“干活不由東，累死也無功”，甲方滿意是長久合作、市場持續的前提。呂平昌堅持工程要有終身維保的意識，“國家規定有保修期，我們干過的活不受這個期限限制，只要我還在臨邑市場，就全力協助甲方做好維修”。魯藥車間項目的某車間卷簾門，因使用不當損壞，項目部幫著更換，但半年之后又壞了，呂平昌了解到甲方管理負責人不好申請費用，就又主動承擔了下來，從項目部支付維修費用，幫助他們解決這些小難題。也正因為這種支持，項目的維保金順利退還給了項目部，換來了甲方對我們服務的更加認可，讓合作更互信、更長久。也正因為有了工程終身維保的意識，才更好地倒逼項目部前期把工作干好，這樣既保障了品質、創出了品牌，也贏得了甲方領導“論配合，還得是天齊”的極高贊譽。
在遇到和甲方意見不統一時，要及時做好過程溝通，不要一口回絕，激化矛盾，這樣往后越難打交道 ；也不要讓矛盾積攢、擱置，拖久了更難達成一致。力求過程中做出雙方都能接受的方案，并且要在這件事上接受教訓，改正我們自己的不足，錯不犯二。這是呂平昌的經驗之談。
談到內部管理，呂平昌說，現在承接的工程，甲方拆分的厲害，項目普遍規模小。所以承接、施工，更要靈活，在細節處降成本、求效益。在現場，管理人員既是指揮員，也是戰斗員，有些活要親自帶領著干，肩上要有擔子。呂平昌說，為實現這個目標，首先在項目交底會上，要讓每個管理人員都了解工程的中標條件，知道項目部在目前利潤很低的情況下，需要克服的困難、風險以及繼續前行的目的，激發工作熱情，讓每個管理人員都能感到自己肩上擔子的重量，在項目部形成“處處無閑人，人人都是主人翁”的氛圍和共識。正在施工的恒利熱電項目現場管理人員 13 人，打地基混凝土自己干是 6 元，外包是 16 元，那就自己干，本身項目是讓利承接的，只能勒緊腰帶做好二次經營和三次經營，還必須要讓這種意識和做法形成標準，在內部普及。
作為項目經理，更要以身作則，每天堅持在工地上多走走多看看，靠在現場才能看得到效益點，才能發現問題及時處理。市場下行，必須要順勢而為。供貨商、分包商也得正確面對形勢，降低預期，與項目部風險共擔。
“項目部要不斷總結、反思項目管理的全過程。要每完成一個項目，都能從管理上得到提升和突破。再加上公司在管理、資金、人員等各方面的支持，我相信我們的工程一定能夠做得更好。”呂平昌說。
